Por: Pablo Cubí del Amo*

Conseguir exponer bien nuestras ideas y convencer a los demás es todo un arte. Para lograrlo, nada mejor que recurrir a los consejos de dos de los mejores maestros en comunicación que ha habido en la historia.

Influir en otra persona no es solo cosa de políticos, vendedores o grandes oradores. Ocurre cuando un médico intenta que su paciente cambie un hábito, cuando alguien pide perdón sin ponerse a la defensiva o cuando tratas de corregir algo de otro sin humillarlo.

“Una idea, por brillante que sea, sirve de poco si no encuentra la manera de llegar a los demás”, lo resume el psiquiatra y ensayista Neel Burton. Ahora bien, hay una línea muy fina entre convencer y manipular. Esa línea se cruza cuando te apartas de la verdad.

Aprende a pensar antes de hablar. Pensar es la conversación que el alma mantiene consigo misma, decían los filósofos de la Antigua Grecia. Esa escuela de pensar bien y decir bien tiene dos grandes maestros en Platón y Cicerón. A Platón casi no hay que presentarlo. Fue el gran discípulo de Sócrates, el maestro de Aristóteles y el fundador de la Academia de Atenas. Su influencia en la filosofía occidental es difícil de exagerar. Pero lo que nos interesa aquí es la enseñanza que dejó para cualquiera que quiera comunicarse mejor: antes de hablar, hay que aprender a pensar.

Poniéndolo en boca de Sócrates, dice que pensar es “la conversación que el alma mantiene consigo misma”. Es una imagen magnífica. Quien no se hace preguntas y no ha discutido consigo mismo, tiene todos los puntos para hablar y arrepentirse. Hoy el exabrupto poco meditado nos llega en forma de tuit, lo cual es aún más sorprendente. Se supone que, si escribimos, damos más tiempo a la mente a procesar lo que vamos a decir. La realidad muestra que la tecla va más rápida que el análisis.

Saber utilizar la dialéctica y la retórica. No basta con tener razón, importa quién lo dice, cómo lo dice y en qué momento lo dice. Las dos grandes ramas del saber que nos ayudarán a convencer son la dialéctica y la retórica. la dialéctica sirve para examinar si una idea se sostiene; la retórica, para lograr que esa idea llegue al oyente.

Aristóteles llamó a la retórica “la facultad de observar en cada caso los medios disponibles de persuasión”. Explicaba que persuadimos por tres caminos: la credibilidad del hablante, la emoción del oyente y la fuerza del argumento. Es decir, no basta con tener razón; también importa quién lo dice, cómo lo dice y en qué momento lo dice. Un ejemplo cotidiano ayuda a verlo.

10 claves para aprender el arte de conversar. No convence igual decirle a un amigo “deberías dejar de mirar el móvil mientras te hablo” que decirle “cuando me contestas sin apartar la vista de la pantalla, siento que no estás aquí”. En ambos casos hay una queja, pero solo en el segundo hay una mezcla de claridad, verdad emocional y posibilidad de conexión. Lo mismo pasa con ciertos mensajes que parecen lógicos y no lo son del todo.

La eficacia del entimema. Lo que convence no siempre es lo más sólido, sino lo que suena más natural o familiar. El psiquiatra Burton lo explicaba en un artículo de la revista Ethics. Se refería a la fuerza que tiene el entimema, la figura retórica que popularizo Aristóteles. El entimema es un argumento abreviado que deja una premisa en el aire para que el oyente la complete. Es muy habitual. “No podemos confiar en él: mintió en el debate” (dejas implícito que quien miente una vez ya no es digno de confianza) o “esta app es la mejor, todo el mundo la usa” (das por seguro su valor solo porque lo usan otros). Fíjate que lo que convence no siempre es lo más sólido, sino lo que suena más natural o familiar. La omisión hace el mensaje más rápido y persuasivo. Breve y directo. Ya lo decía Tales de Mileto, «Muchas palabras no indican sabiduría«.

Persuadir utilizando la verdad. Platón fue enemigo de la persuasión porque puede hacer parecer justo lo injusto y verdadero lo falso. Nada que objetar si nos guía la verdad. Si tenemos la verdad de nuestra parte será más sencillo persuadir. Ahora bien, Platón fue enemigo de la persuasión. Desconfiaba de los sofistas, los profesores oradores de la Grecia clásica, porque podían hacer parecer justo lo injusto y verdadero lo falso. Para Platón “un verdadero arte de hablar no puede existir separado de la verdad”. Y advertía sobre algo que sigue funcionando hoy. Las manipulaciones más eficaces no suelen ser disparates evidentes; son mentiras disfrazadas entre verdades que se cuelan en el discurso. Las mejores mentiras son las medias verdades. Si usamos figuras retóricas como el entimema para crear confusión y dudas solo para beneficiarnos, tarde o temprano acabaremos cobrando con la misma moneda.

La lección de oratoria de Cicerón. La sabiduría sin elocuencia se aprovecha poco; la elocuencia sin sabiduría suele ser muy dañina, decía Cicerón. Por su parte, desde la convulsa Roma del final de la República, también Cicerón entendía la elocuencia como responsabilidad cívica. Cicerón, político, abogado, escritor y, para la tradición occidental, el gran modelo del orador público, fue tajante al respecto: “La sabiduría sin elocuencia se aprovecha poco; la elocuencia sin sabiduría suele ser muy dañina”. Cicerón aconsejaba que el orador ideal debe “instruir, deleitar y mover”. Primero, aclarar; después, mantener viva la atención; por último, empujar a la acción. Piensa en una conversación difícil en el trabajo. Si alguien quiere corregir a un compañero, no basta con dar datos. Hace falta explicar qué ha pasado, hacerlo de manera que el otro no desconecte y mostrar por qué importa cambiar.

La persuasión puesta al día. Robert Cialdini, uno de los grandes investigadores de la persuasión actuales, recuerda que usamos atajos mentales constantemente (seguimos las pautas de otros). Un caso cotidiano sería la opción de un turista ante dos restaurantes juntos. Entrará en el que vea lleno. Será su lógica antes de analizar la carta o el precio. En casos de sobrecarga de información, buscamos ideas simples. Comprender estos atajos puede aumentar mucho nuestra capacidad de convencer. Ante los difíciles problemas económicos: un eslogan fácil como solución. ¿Hay paro?, fuera el extranjero. Y Marshall Rosenberg, creador de una teoría de la comunicación no violenta, aporta otro consejo: “Decir a los demás qué está mal en ellos reduce casi a cero la probabilidad de conseguir lo que buscamos”. 

*Periodista especializado en Actualidad, Bienestar y Estilo de Vida