Por: José Manuel Herrera Villa*

Los innumerables y aún frescos sucesos en el territorio nacional reflejan a las claras que siempre deben hacerse acuerdos camino a su solución para evitar que se sigan sucediendo. Es convenir incluso con las partes que todo lo tienen en conflicto o disputa. Es entender que negociar es una de las actividades más cotidianas del ser humano, por lo que bien y mejor será contar con unos lineamientos que permitan alcanzar nuestros objetivos al negociar.

Una de los asuntos primeros en esto, es separar a las personas del problema a tratar, ya que pareciera que estuviésemos programados para personalizar los conflictos; tendencia a todas luces destructiva, puesto que habitualmente termina en descalificaciones que erosionan la confianza y dañan la comunicación. Sugiere esto que se debe separar a las personas del problema, identificar el tema a ser resuelto como el verdadero adversario, para ser enfrentado conjuntamente por las partes. Es ser condescendientes con las personas y fieros con el problema. Y que a pesar que surjan cruces, ataques, dimes y diretes entre las partes, no se levanten del escenario donde se dilucida el problema.

Interesa igualmente establecer objetivos, uno de los elementos más importantes de toda negociación, mismos que no deben definirse en lo que se quiere le pase al otro, lo que destruirá valor; como tampoco asirse a formas puntuales de cómo se deben alcanzar los objetivos, ya que de su elasticidad en tal aspecto dependerá que las partes se pongan de acuerdo. Se trata de ser férreo en la defensa de sus intereses, pero elástico con las posiciones que se adopten.

Importante igualmente el desarrollo de alternativas, toda vez que se constituye en fortaleza en una negociación, ver cuán buenas son nuestras alternativas respecto de lo que la otra parte ofrece. Es este un concepto muy valioso en espacios de negociación, por lo que importa trabajar con denuedo en desarrollar buenas y mejores alternativas a este tenor, mismas que no siempre son visibles, debiendo buscarlas y desarrollarlas, lo que se conoce como mejor alternativa a un acuerdo negociado; siendo contra lo que debe medirse cualquier oferta que la otra parte ofrezca. Si la alternativa es fuerte, conviene compartirla con el otro.

Se impone preguntar y escuchar, dialogar, toda negociación marcada por el éxito debe pasar por una fase de exploración, donde las partes deben comunicarse de tal forma que les quede claro qué es lo importante para cada una; lo que se sabe preguntando y escuchando. En una mediación, quine media debe asegurarse de culminar esta etapa. Es bastante difícil que las partes logren acuerdos con un intercambio de ofertas en un vacío, sin comprensión alguna de lo que cada una de verdad busca y quiere.

Los acuerdos deben ser siempre claros, ya que muchos se caen al momento de su implementación, al no ser suficientemente claros. Cuando se llegue a acuerdos, asegurarnos debemos que sean claros, precisos, responsables, puntuales y factibles de cumplir; en negociación no es tu contra mí, sino nosotros contra el problema. 

jomahevi@gmail.com *Profesional en Administración y Finanzas. Especializado en Auditoría Integral.

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