Por: José Manuel Herrera Villa*

Arma idónea camino a ser mejores es la persuasión, que significa manejar las palabras e ideas para estimular a que una persona cumpla una determinada acción en un momento específico. La capacidad de hacer cambiar de opinión a las personas es poderosísima y se basa en una verdadera conexión. No es manipulación o coerción, sino mover, inspirar a los demás u a nosotros mismos, a través de argumentos lógicos, pero también a través de las emociones, en la realidad que una emoción bien colocada mueve montañas que el argumento racional más perfecto no alcanza.

Para convencer, necesitamos entender con claridad el fin que buscamos y entender, a través de la empatía, la posible reacción emocional y tener claro que en esto de convencer, necesitamos inspirar confianza, que es mucho más que fiabilidad, ya que confiar en alguien significa ponerse en una posición de vulnerabilidad frente a las acciones del otro. Cuando elegimos confiar en alguien, se afirma, le damos poder sobre nosotros, estimando que no abusarán de ese poder. La confianza es muy difícil de obtener, muy fácil de perder y éticamente implica una gran responsabilidad. Ahora bien, tener la confianza de alguien es un gran primer paso, pero no es suficiente para lograr persuasión.

Mover voluntades no es fácil, dado que en general no nos gustan los cambios ni que nos digan lo que tenemos que hacer; y, por si fuera poco, no nos encanta el riesgo que acompañan a las nuevas propuestas. Por estas razones, nuestra primera reacción cuando alguien trata de hacernos cambiar de opinión es resistirnos, aun cuando racionalmente entendamos que el cambio sugerido es mejor para nosotros.

Convencer, construir un argumento persuasivo requiere que consideremos un estatus quo que nos genera una sensación de seguridad, buscar lograr cambios pequeños e incrementarlos, dejarle a los otros la sensación que tiene el control ofreciéndoles un menú de opciones en lugar de un sólo camino por tomar; y, comunica efectivamente el equilibrio entre el sacrificio y el beneficio, sin olvidar resaltar en especial, los beneficios para los otros.

La persuasión es indispensable pensar en temas éticos, razón por la que los argumentos persuasivos deban estar fundamentados en la verdad y en hacer lo correcto no sólo para uno, sino para los demás, de lo contrario, seremos persuasivos una vez, y muestra palabra perderá todo valor. Cada uno de nosotros tiene un estilo propio de persuasión basado en nuestras características personales, pero en todos, la sutileza es toral. La persuasión es un arte, hay que cultivarla y desarrollarla, Es útil absolutamente todos los ámbitos de la vida, por lo que debemos desarrollarla camino a generar grandes cambios, los cuales requieren que seamos capaces de mover conciencias.

*Profesional en Administración y Finanzas. Especializado en Auditoría Integral. Formulación, Evaluación y Gerencia de Proyectos de Desarrollo